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我来自美丽的广西·仙城 武宣。家族排行15,小名 十五叔。因常年混迹在微胖界-故,朋友们又喜欢称呼 小胖叔。

商务谈判  

2011-09-15 11:08:23|  分类: 学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商务谈判的定义
  商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
  不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判
  而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。

商务谈判的原则
  在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
  (一)双赢原则;
  (二)平等原则;
  (三)合法原则;
  (四)时效性原则;
  (五)最低目标原则。
  补充:
  如何培养成一流谈判高手?
  一、调整当前的心态
  1.谈判成功的基石:尊重与信任
  2.谈判的本质
  3.认识主要的目的
  4.学习失去的感觉
  5.善于当个好听众
  6.积极的肯定对手
  7.一流的谈判好手的三好
  二、自我优化的素养
  1.了解对方的文化
  2.友善的入乡随俗
  3.培养分析的能力
  4.科学的抽丝剥茧
  5.理性的追根究底
  6.遏止问题的扩大
  7.自我认知的能力
  8.培养超人的耐心
  9.诚信走得万里路
  三、找到正确的方法
  1.合适的地点时间
  2.虚张声势的阵法
  3.充分的披露信息
  4.巧妙地否定对手
  5.内外兼美的包装
  6.行云流水的沟通
  7.灵活的迂回战术
    商务谈判对企业的重要性
  商务谈判能帮助企业增加利润。
  对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
  第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
  第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
  第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!

  美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
  难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
  

摘自:《律师如何帮助企业增加利润》:  商务谈判的作用
  (一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;
  (二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;
  (三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。


商务谈判有三个特征:
  一,以经济利益为谈判目的;
  不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
  二,以经济利益作为谈判的主要评价指标;
  商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
  三,以价格为谈判的核心。
  商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。

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